ECサイト成功への戦略とは？事例紹介から実践可能な戦略まで徹底解説

ECサイト運営の戦略を立てると、成功する可能性がアップ！Web上ではさまざまな数値が把握できるので、目標達成に向けて再現性の高い戦略が立てられます。

しかし、いざ戦略といえど何から始めればよいかわからない方も多いはず。

そこで、

「いまは何も戦略を立てずにECサイトを運営している」

「いろいろと施策を試しているが改善できていない」

「成功戦略の事例を知りたい」

とお悩み中のあなたへ、ECサイト運営における戦略の必要性や成功事例を紹介します。

最後まで読めば、あなた自身でECサイト戦略を立てることが可能！わかりやすい事例も見ながら、成功する戦略を立てていきましょう。

ECサイトの戦略とは

ECサイト運営における戦略とは、売上・収益の増加を目的とした施策を考えること。すなわち、ECマーケティング戦略ともいえます。

大切なのは、戦略の必要性や注意点を理解しておき、ECの特徴や傾向を読み取ったECサイトならではのものであること。

解説しますので参考にしてください。

戦略の必要性

戦略を立てることで、「無駄を省いて適切な改善を行う」ことができます。

ECサイトを分析すると、さまざまな指標が数値で示されます。それぞれが売上に関連するため、ECサイト成功には分析を行ったうえでの戦略が必要です。

そのためには、セオリーや事例から考えることも必要。闇雲に、または感覚的に施策を考えても意味がありません。

ECサイト戦略では売上を考える

ECサイトでは、常に「売上」を意識して戦略を立てるとよいでしょう。

ECサイトの運営目的は「売上・収益の増加」がほとんど。どんな戦略でも、売上を目標に定めるとよいです。

売上は次の計算式で算出できます。

【売上　＝　集客　×　転換率（CVR）×　客単価】

売上増加には、各要素の改善が必要。この計算式は施策を考える際に重要なので、理解しておきましょう。

戦略を立てるうえで意識すること

では、戦略で意識すべきことを具体的に見ていきましょう！売上増加に向けた施策を考えるときに役立ちます。

1. ECサイト運営の目標を定める
2. 競合他社を研究する
3. 分析により施策を選択する

これらを順に実行することで、より良い施策が生まれます。

ECサイト運営の目標を定める

ECサイト運営の目標を、はっきりと数字で定めてください。例えば「売上増加」ではなく「半年間の売上額を昨対比20％増加」のように具体的だとよいでしょう。

目標が抽象的だと、今から決める施策もあいまいに。戦略を立てる際は、まず目標を細かく具体的に定めることが必要です。

競合他社を研究する

次に、あなたのECサイトの競合他社（ライバル）を分析します。

例えば、

• 納期
• 商品価格
• 商品ラインナップ
• ECサイトの雰囲気

など。どんな点で優位なのかを把握しましょう。

マーケティングは良くも悪くも競争。競合と比べて差別化できるポイントを見つけることで売上を伸ばせます。

また、ネット社会の今は昔と比べてユーザーも競合他社と比べやすくなりました。その中で、自分の希望を叶えるECサイトを選んで購入していきます。ユーザーを理解しながら差別化ポイントを見つけましょう。

分析により施策を選択する

定めた目標と差別化ポイントをもとに、施策を決定し戦略を立てます。目標達成の見込みが高く、差別化ポイントを活かせる施策が効果的です。

戦略とは「どの施策を実行するかを決める」こと。次章では、実績のある手法を紹介します。あなたのECサイトに合うものを選んでください。

代表的なECサイト戦略の手法

ECサイト戦略において代表的な手法を紹介します。

• SEO
• SNS運用
• モール展開
• Web広告
• 越境EC
• 実店舗・オムニチャネルとの連携
• アプリ活用

それぞれ、実際に成功企業でも活用されています。ECサイト成功の再現性は高いといえるでしょう。

SEO対策で検索結果の表示順位を高める

GoogleやYahoo!の検索エンジンの検索結果において、ECサイトを上位表示させる手法。

SEOはSearch Engine Optimizationの略で検索エンジン最適化を指しており、上位になるほど流入数が期待できる施策です。

何か商品を探す際、検索結果の最上位にECサイトが表示されれば売上に大きく貢献するでしょう。さらに、上位表示自体には費用もかからないため費用対効果が高い手法ともいえます。

施策内容は、コンテンツマーケティングの採用が多いです。ユーザーに有益なコンテンツをECサイト内に充実させ、検索エンジンからの評価を高めます。特に、流入数獲得に適した手法です。

SNS運用で認知を広める

SNSでアカウントを作成して、あなたのECサイトを紹介する手法。Facebook・Instagram・Twitter・TikTokが代表的なSNSです。

少し前は検索エンジンが主流でしたが、今では購入検討中の商品をSNSで検索し、評判を確認するユーザーが多くなりました。

あなたが取り扱う商品やビジネスをSNSで紹介すれば、認知度がアップ。リンク設置により、ECサイトの流入数増加も期待できます。

こちらの記事も参考にどうぞ。

【担当者必見！】SNSを活用したECサイト集客戦略と成功事例まとめ

複数モールへ展開して集客数を増やす

Amazonや楽天市場といった、複数のECモールにも展開して集客数を増やす手法。個別のECサイトに加えて、ECモールの利用数も非常に多いため積極的に展開しましょう。

モール展開の利点は、多種多様な属性のユーザーにアプローチできること。特定のECサイトだけでは、ユーザー属性の偏りが多くターゲット拡張が困難です。

ただし、モール展開において出店料など費用が必要となるため要注意。商品管理の手間もかかります。

Web広告を用いて関心の高いユーザーにアプローチする

Web広告を利用してECサイトの広告を配信する手法。費用はかかりますが、配信データを利用して改善が重ねられるため運用型広告とも呼ばれます。

Web広告では、

• 性別
• 年齢
• 地域
• 興味関心

などの詳細なターゲットが設定可能。チラシといったオフライン広告で不可能だったことが、Web広告では簡単です。費用も自分自身で適宜決められるため、あなたの状況に合った設定で施しましょう。

越境ECにより海外へとエリアを広げる

越境ECに参入することで海外市場へも開拓する手法。当然ですが、アプローチできる母数が大幅に増えるため市場拡大が狙えます。

また、日本であまり人気のない商品が海外では多く売れることもあります。商品市場が合えば積極的に取り入れるとよいでしょう。ただし、国によって販売ルールが違うため注意が必要です。

実店舗・オムニチャネルとの連携を図る

実店舗など、さまざまな販売経路を連携したオムニチャネルを活用してアプローチする手法。他社への移りや離脱を回避するものであり、あなたのECサイトのファン増加に役立つ施策です。

具体的には、購入単価やリピート率を高める効果があるでしょう。

アプリを活用する

専用のアプリをリリースすることで、ユーザーの囲い込みを図る手法。アプリ内で商品購入が完結できるものなら、他社への乗り換えが防げます。

Webへのアクセスはスマートフォンが主流であり、あなたのECサイトの周りには競合ECサイトへのリンクが表示されてしまいます。

専用アプリなら、競合の介入を防ぎつつデザインや表示形式も自分で選択可能！よりユーザー目線に対応した効果的なアプローチが期待できるでしょう。

成功戦略の事例を紹介

ECサイト戦略で成功した事例を紹介します。これから戦略を立てる際の参考にしてください。

• ヨドバシカメラ
• ユニクロ
• ビックカメラ
• 資生堂
• イオン

どの企業事例も、大きく成功しています。自分のECサイトに活用するイメージを持ちながら、ぜひ読んでみてください。

ヨドバシカメラ

大手家電量販店のヨドバシカメラでは、実店舗とECサイトの連携が成功しています。

特に注目すべきは商品発送スピード。従来から店頭購入されたときにも倉庫から直接発送していたため、ECサイトへの移行がスムーズでした。

同社サービスのヨドバシエクストリーム便で、最短2時間30分での商品配送を実現していることも成功要因の1つでしょう。

ユニクロ

衣料品販売のユニクロでは、オムニチャネル活用が成功しました。

ECサイト・実店舗・アプリを統合したオムニチャネルを作成し、ユーザーの囲い込みを実現しています。競合他社と比べ、商品価格や品質で差別化を図っていることも成功の一因でしょう。

オムニチャネルにより、コロナ禍での実店舗売上の落ち込みがカバーできたという利点もあります。

ビックカメラ

家電量販店のビックカメラは、急成長しているECサイトによって成功を収めています。実店舗とECサイトの連携が特徴です。

NFC（近距離無線通信規格）搭載のスマートフォンがあり、実店舗の商品ラベルを読み取ることでその場で商品レビューや在庫がチェックできます。そして、すぐに実店舗またはECサイトで購入できるため、ビックカメラには機会損失を防ぐ効果があります。

先ほど説明したように、オムニチャネル・実店舗との連携を用いていますね。

資生堂

コスメブランドである資生堂では、越境ECでの戦略で売上を伸ばしています。海外まで市場を拡大し、特に中国での事業成長が著しいです。

現在から今後にかけては、アメリカ・中国での越境ECに注力する見込みとなっています。越境ECの戦略のよい成功事例といえるでしょう。

イオン

大手リテールであるイオンリテール株式会社では、ECサイトを複数所有する戦略が成功しています。

イオンネットスーパー・イオンショップ・イオンスタイルオンラインといった複数ECサイトを運用しており、ユーザーがワンストップでさまざまな商品を購入できるようになっています。

コロナ禍でのネットショップ需要も相まって成果を上げていると予想できますね。

また、複数ECサイトを持つことはユーザーの囲い込みにも効果的です。商品ラインナップが乏しいと、ユーザーは別のECサイトへ移ってしまいます。

ECサイト戦略を成功させるポイント

実際にECサイト戦略を立てている筆者が考える、成功のポイントをお伝えします。

プロが勧めるポイントなので、ぜひ参考にしてください。

戦略は長期的に考える

ECサイトの戦略は長期的に考える必要があります。短期的な改善による戦略は、不可能ではありませんが難しいです。

1つの施策が失敗しても、改善を止めるのはもったいない！

ECサイトには無数に改善項目があります。ページ構成・ファーストビュー・商品に関するコンテンツなど、どれも大切です！

データは膨大に取得できるので、上手く活用し、粘り強く1つずつ改善や検証を図りましょう。

分析に時間を費やす

自身のECサイトや競合他社の分析に、多くの時間を費やしてください。分析は戦略を成功させる大きな要因です。

戦略やマーケティングに関して、初心者の方は分析が浅く短い傾向にあります。マーケティングは他社との競争。徹底的に分析して、あなたのECサイトが優位な点を見つけ出しましょう。

考えがまとまらないときは「ユーザーに対してあなたは何を提供できるのか」を意識してみてください。

ECサイト運営において最初に戦略を立てよう

ECサイト運営を成功させるには、まず最初に戦略を立てましょう。

特に売上アップの意識が大切です。

【売上の方程式】

売上　＝　集客　×　転換率（CVR）×　客単価

売上アップには「集客」「転換率（コンバージョン率）」「客単価」のいずれかの改善が必要と判断できます。このうえであなたのECサイトに適した手法を選んでください。
戦略を立てる利点は「改善の無駄を省き、適切な施策を採用する」です。本記事で紹介した、実績のある戦略手法や成功事例を参考に効果的な戦略を立てましょう。