自社ECサイトの集客方法をわかりやすく解説！認知度アップの施策も。

自社ECサイトを運営する人の悩みとして最も多いのは、おそらく「集客できないこと」ではないでしょうか。

商売は、顧客が商品を購入してくれるからこそ成り立つもの。お客様が来てくれないと、どれだけ魅力的な商品でも売上は立ちません。

そこで、ここでは自社ECサイトの詳しい集客方法と効果的な中長期的施策についてご紹介。

実は、自社ECサイトの集客力を上げることは、そこまで難しくありません。大切なことは、あなたにぴったりな施策を続けること。本記事を活用しながら、集客方法のエッセンスを身につけて自社ECサイトの集客力をアップしていきましょう！

ECサイトで集客するために必要な考え方

ECサイトの売上は、以下の計算式で求められます。

集客（顧客数） × 購入率 × 客単価 ＝ 売上

集客できないということは、上記の計算式の「集客」がいつまでもゼロということ。このままでは、購入率も客単価もゼロですよね。

「集客」と「売上」はとても深い関係。でも、自社ECサイトを立ち上げて間もないころは、なかなか両者が巡り会えないことも事実。ここでつまづき、いつまでも売上が伸びずに撤退していく経営者があとを絶ちません。

自社ECサイトは集客が難しい

ECサイトは、モール型と自社型の2種類。Amazonや楽天市場のようなモール型と比べて、自社型は集客が難しいのが難点です。

自社型は、例えるなら田舎の路地裏にある小さなお店。顧客が偶然見つけてくれる可能性が極めて低く、自分でアピールしなければ存在すら気づいてくれません。

よって、ECサイトの集客にしっかりと取り組み、「営業しているよ！」「ほかにない商品があるよ！」と多くの顧客に認知してもらう必要があります。

一方、モール型は出店料や手数料といったコストが高くつくデメリットがある反面、集客しやすいメリットがあります。

実店舗でいうと、イオンモールやららぽーとのテナントに出店するイメージです。このような商業施設は、いつも多くの顧客で賑わっており、顧客が偶然通りかかった店でつい買ってしまったというケースも多くみられます。

モール型ECサイトも同じで、顧客が自ら商品を探しに来るので店側がそこまで集客しなくても売上が伸ばせます。

短期的な施策と中長期的な施策で認知度アップ

集客が難しい自社ECサイトが、多くの顧客に認知されるにはどうすれば良いでしょうか。

答えは、「中長期的な施策と短期的な施策を同時に進める」です。

短期的な施策は、例えばインターネット広告の出稿や実店舗での積極的な告知など。広告費に充てる資金力や効果の高いPR力が必要ですが、効果がすぐに出やすいメリットがあります。

中長期的な施策は、例えばSEO対策・SNS運用・顧客リストの作成など。効果の出るスピードが遅く、PDCAを回し続ける忍耐力が求められますが、少ない予算で実施できるメリットがあります。

手間と時間がかかる中長期的な施策をベースに、短期的な施策を織り交ぜていくことで、自社ECサイトの効率的な認知度アップが期待できます。

自社ECサイトの具体的な集客方法

以上の考え方をベースに、具体的な集客方法を見ていきましょう。

主に3つあります。

• インターネット広告からの集客

• 検索エンジンからの集客

• ソーシャルメディア（SNS）の集客

1つだけではなく、必要に応じて組み合わせると大きな効果が期待できますよ。自社に最適な集客方法はどの組み合わせなのか考えてみましょう。

インターネット広告からの集客

インターネット広告とは、Webサイトやスマートフォンのアプリなどに表示される広告のこと。広告の出稿には費用がかかりますが、単価が低い商品を多く取り扱うようなECサイトであれば、費用対効果が小さくなる可能性が十分にあります。

あなたも、1度は気になる商品が掲載されたバナー広告を押してECサイトを閲覧した経験があるのではないでしょうか？

NTTドコモ モバイル社会研究所の調べ*（参照：https://www.moba-ken.jp/project/mobile/20220414.html）によると、2022年現在で日本国内のスマートフォンシェア率は94％。

通勤電車の車内を思い出してみてください。まわりを見渡すと、おそらく99％の人がガラケーではなくスマートフォンを見ているはず。普及が進み、人がインターネット広告を見る機会がとても増えました。

このような身近なインターネット広告は、細かく以下の種類に分けられます。費用や効果の出方が違うので、それぞれの特徴を知っておきましょう。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• 動画広告
• アフィリエイト広告
• SNS広告

それぞれ簡単に紹介します。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!のような検索エンジンに表示される検索連動型広告のこと。検索結果のページ上部や下部に表示されます。

1クリックごとに広告費が発生するシステム（PPC: Pay Per Click）で、予算は1日単位で設定可能。少額から始められるので、予算に収まりやすいのがメリットです。

また、ユーザーが検索するキーワードに応じた表示もOK！購買意欲の高いユーザーにアプローチでき、費用対効果が高く期待できます。

ただ、リスティング広告はテキストのみで訴求しないといけないので、少ない情報でユーザーに魅力を伝えられるスキルが求められます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示されるコンテンツ連動型広告のこと。

主にバナー形式で表示されるため、バナー広告ともいわれることも。リスティング広告と同じくGoogleとYahoo!の両方に利用できますが、テキストのほか画像や動画でも訴求できるのが特徴です。

ディスプレイ広告のメリットは、表示される場所が細かく指定できること。

例えば、

• どこに出すか（誰、時間、性別、地域 など）
• どんなことに興味があるか
• どこから流入してきたのか
• どのページに表示させるか

などがあります。

反対に、アプリからは除外などの表示させたくない設定もできるので相性の良いところだけを選べるのが魅力です。

一方で、閲覧するユーザーの属性や興味関心によって決まるのでCVR（コンバージョン率）は低くなりがち。ディスプレイ広告には幅広いターゲットに訴求できますが、購買意欲がそこまで高くないユーザーにも表示されてしまいます。

動画広告

動画広告とは、文字通り動画を使った広告のこと。YouTubeが最も身近な例です。

動画広告は、さらに以下の3つに分類されます。

• インバナー広告：バナー広告を掲載する枠に表示される動画広告
• インストリーム広告：動画コンテンツの再生の前後、または途中に入る動画広告
• インリード広告：Webサイト上の記事やフィードの間に差し込まれている動画広告

動画広告は、テキストや画像と比べてストーリー性を伝えられるのがメリット。注意点は、制作工数が多いこと。他の広告と比べて、時間と費用のコストがかかりやすいです。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、ブロガーなどのアフィリエイターと契約し、彼らのメディア内で自社商品を紹介してもらう広告のこと。成果報酬型が多いので、紹介されたユーザーが自社商品を購入するなどコンバージョンがない限り広告費がかからないのがメリットです。

ただし、アフィリエイト広告を出稿する際に利用するASP（Affiliate Service Provider）への初期費用や月額利用料など、手数料が別途必要になることを覚えておきましょう。

また、なかなか成果につながりにくいケースも考えられます。

アフィリエイターが紹介してくれないと意味がありませんし、どれくらいの頻度で紹介してくれるかも未知数。加えて、アフィリエイターによってもマーケティングスキルが異なります。

とはいえ、マーケティング経験が浅いうちはアフィリエイターの手を借りることも戦略の1つといえるでしょう。

SNS広告

SNS広告とは、Instagram・Twitter・LINEなどのSNS上のタイムラインに表示される広告のこと。おそらく、あなたが最も目にする広告かもしれません。

SNSによって特徴が違うので、ECサイトの種類に応じて相性の良いものを選ぶのがGOOD！例えば、Twitterのリツイート機能は拡散性が高く新商品の告知などと相性抜群。Instagramは、画像がメインなので、実際のサイズ感や使用感などを伝えたい商品に向いています。

SNS広告のメリットは、予算内で広告運用ができること。ほとんどが上限金額を指定できるクリック課金（CPC）やインプレッション課金（CPM）で、単価も他の広告と比べて低い傾向にあります。

デメリットは、SNSごとにユーザー属性のばらつきがあること。例えば、人気上昇中のTikTokはユーザーの多くが若い世代。反対に、FacebookやTwitterは若い世代から中年世代までの幅広いユーザー層です。

検索エンジンからの集客

多くの人がインターネットを利用する現代。検索エンジンからの集客はどのECサイトでも注力すべきです。

結論から言うと、ECサイトにSEO対策を施しましょう。

Googleのような検索エンジンでキーワードを検索すると、結果が一覧で表示されます。ここに出てきたWebサイトの順番は、どのように決められているのか気になったことはありませんか？

実は、検索エンジンが複数の項目から各々のWebサイトを採点して順位付けをしています。この順位をできるだけ上位にするための施策を「SEO対策」といいます。

一般的に、多くのユーザーは検索結果の上位から順番に閲覧します。つまり、検索エンジンから集客するにはページの上位に自社ECサイトを表示させるとアクセス数アップ。難しいと思われるかもしれませんが、具体的な方法はいたってシンプルです。

それは、ユーザーが求める情報を提供すること。ユーザーが検索するキーワードに応じて、コラム記事を書いたりブログを運営したりするのが有効的です。上位表示されるようになれば、ユーザーを自社ECサイトへ誘導するだけで集客力アップにつながります。

SEO対策のデメリットは、効果が出るまでに時間がかかること。途中でやめずに継続する根気強さが求められます。

ソーシャルメディア（SNS）からの集客

最近では、ECサイトの集客目的でSNSを活用する企業が増加中。広告は出さず、1つのアカウントとして運用する方法です。

特に、注目したいのがInstagramのショッピング機能。投稿する画像内に商品リンクが貼り付けられるので、ユーザーはSNSを閲覧しながらその場で商品が購入できます。

ECサイトの種類によっては、活用すべき機能でしょう。

拡散力が高いSNSは、商品の販売だけじゃなくブランド認知拡大にも有効。例えば、専門知識の解説動画。自社だからこそできる発信で、ブランド認知につなげられる点はSNSの強みといえるでしょう。

【気軽にスタート】ECサイトの集客力を上げる中長期的な施策

自社ECサイトの集客におすすめの「短期的な施策＋中長期的な施策」。

後者は、効果が出るのに時間がかかるものの少ない予算で気軽に始められます。また、1度効果が出れば長期的な売上アップにもつながります。

従って、できるだけ早く始めましょう！

今すぐできる中長期的な施策は、以下のとおり。

• コンテンツマーケティング
• リストマーケティング

順番に解説します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに有益なコンテンツを作成し、見込み客を増やして購入につなげるマーケティング手法のこと。

例えば、

• 商品の使い方や魅力を伝えるようなブログ記事の作成
• 動画コンテンツの作成、発信

などがあります。

コンテンツマーケティングを成功させるコツは、自社がPRしたい情報ではなくユーザーが求める情報を提供すること。

インターネットが普及した現代は、情報が溢れすぎているのが問題点。ユーザーが求める情報を発信しないと、そもそも誰にも見てもらえないのです。

しっかりと提供できれば、ユーザーは納得したうえで商品を購入。その結果、顧客満足度が上がり、ブランド力の向上やリピート顧客の増加といった好循環が生まれます。

リストマーケティング

リストマーケティングとは、メールアドレスや電話番号のような顧客リストに直接セールスするマーケティング手法のこと。

ビジネスにおいて新規顧客を増やすことは大事。でも、それ以上に既存の顧客を逃さないことにも力を注ぐと良いでしょう。

リストマーケティングを行えば、見込み客はもちろん、既存の顧客に対しても継続的にアプローチできます。

例えば、メールマガジンや公式LINE。メールアドレスの登録や公式LINEの追加を通じて顧客リストを作成し、ECサイトのコンテンツやセール情報を配信します。

自社の価値や魅力的な情報がうまく提供できれば、顧客との間の信頼関係がアップします。新商品やセール品など、さまざまなものが売れやすくなります。

中長期的な施策が大きな効果をもたらす

本記事では、自社ECサイトで集客する上で必要な考え方と具体的な集客方法、そして押さえておくべき中長期的な施策について解説しました。

自社型のECサイトは、集客が難しいと思われがち。でも、短期的な施策と中長期的な施策を組み合わせることで、効率的な集客力アップが期待できます。

ぜひ自社と相性の良い広告を運用し、持続するコンテンツを作成してみてください。本記事が、貴社ECサイトの集客力を上げる参考になれば幸いです。