【2024最新】ECコンサルティングとは？失敗しないコンサル選びやコンサルのメリット・デメリットを徹底解説！コンサルの選び方や依頼の仕方

はじめに｜ECコンサルティングとは？

ECコンサルティングとは、ECサイトの運営者・経営者に対して運営の方針や業務の効率化をアドバイスをする仕事のことです。コンサルティングをする人を、コンサルタントと呼びます。
そもそもECサイトを効率的に運用するためには様々な知識が必要です。幅広い情報収集力や経験を持ったコンサルタントが戦略を提案することで、短期間で効率的な運用を実現できる可能性があります。

今回はECコンサルティング（コンサルタント）について、メリット・デメリット、選び方や依頼の仕方ついてご説明いたします。
※こちらに記載してあることは一般的なECコンサルティングについて述べたもので、実際は各コンサルティング会社によって業務も契約内容も異なるため、ご契約の際はご注意ください。

ECコンサルタントの目的と業務

ひとくちにECコンサルタントといってもそれぞれに得意分野があるため、店舗（ショップ）のお悩み状況に合わせてコンサルタントに依頼することが大切です。

ここでは、ECコンサルタントを導入する目的と具体的な業務をご紹介しながら、ECコンサルタントがどんな悩みを解決してくれるかをご紹介して参ります。

【目的】ECサイトの売上や利益を増大させる

ECコンサルタントが導入される最大の目的は、ECショップの売上や利益を増大させることです。利益（売上）を増大させる手段は、内部業務の効率化・システムの導入・集客の見直しなど様々な方法がありますが、最終的な目的は売上もしくは利益を増大させることにあります。

売上を伸ばすべきか・利益を伸ばすべきかという点はコンサルティング会社によって違いますが、依頼する側（クライアント）のECショップが売上を伸ばしたいか・利益を伸ばしたいかによってもゴールが変わります。

ECショップ単体の経営方針としてはもちろん利益を伸ばすことが目的の場合が多いです。しかしリアル店舗との兼ね合いなどもあるため、一概に利益増大が目的ではない場合もあります。

ここからは利益（売上）を伸ばす具体的な方法をご紹介して参ります。

【手段】数字を把握する

利益（売上）を伸ばすためにはまず現状を把握しなくてはなりません。コンサルタントは売上だけでなく、商品の原価や送料、広告費などについて費用（数字）を把握します。

実はECサイトの運営をしているうえで、月ごとの利益がどのくらい出ているのかを把握することは意外と難しいものです。

例えばアパレル業界などではシーズンごとに仕入れを行う場合が多く、仕入れをした月に原価を計上するとその月だけ大きな赤字が出てしまいます。かといって売れたものだけの原価を計上していくのでは在庫が残っていても利益が出てしまうと言った中身のない決算が出来上がってしまいます。さらに、楽天やAmazonなどECモールに出店している場合はモールの手数料や出店料についても把握しなくてはなりません。こうした状況の中で、月ごとに、商品１点当たりどのくらいの利益が出ているのかはとても把握しにくいものです。
そこで頼りになるのがコンサルタントです。

コンサルタントは得られる情報の中で、可能な限り正確に利益率を把握し、どの商品がどれだけ利益を稼いでくるのか、どこにどんな無駄があるのかを検証していきます。

数字を把握したうえで、それに応じた戦略を練る。この正確さと戦略の有効性が、コンサルタントの腕の見せ所というわけです。

【手段】広告・SEO・キャンペーン・リピーターなど戦略を提案する

ネットショップ内で売れる商品・売れない商品・利益率の高い商品・利益率の低い商品といった商品の利益特性を把握したら、コンサルタントは次に販売のための戦略を練ります。

利益率が低いからといって「売らない」という判断をするのは早計です。なぜかというと、利益率が低くても集客につながっている可能性があるからです。

例えば受注発注などの商品で在庫リスクがない場合、利益率はおのずと低く設定されています。それでも在庫リスクがないのであれば、販売は続けられるわけです。

また、「柱商材」と言われる店舗の人気商品は製造ロットが大きく、たくさんの人に認知してもらうために安めに売るという場合もあります。これもまた戦略の一つとして考えられる方法です。

コンサルタントは商品の利益特性を把握しながら、広告やキャンペーンを駆使して販売戦略を立てます。その際の手数の多さや効率性もまた、コンサルタントの力の見せ所です。

【手段】内部業務を効率化させる

販売戦略を組み立てる一方で、内部の業務を効率化させることで商品原価を下げるということもコンサルティングではよく行われます。

例えば受発注システムや在庫連動システムを入れることで社内の人員リソースの負荷を軽減し、その分商品開発や販売業務に人員を厚くするなどの効率化です。
しかしコンサルタントは主にこれらを提案し、紹介するまでが業務であり、実際に受注管理システムなどを運用する会社は別のことが多いです。
いずれにしろ、「こういったシステムがありますよ」という提案をしてくれるという意味では頼もしく、相談にも乗ってもらえる存在です。

【手段】制作業務を請け負う・紹介する

コンサルタントは優秀なほど顔が広く、WEBデザイナーやカメラマン、ライターなどの制作スタッフと繋がっている場合も少なくありません。制作業務は経験と実績が命ですから、優秀な制作スタッフと繋がっているコンサルタントであれば、紹介してもらえる可能性も高くなります。

コンサルタントの理想とする商品ページやバナーを作ってくれる制作スタッフがいれば、目標を達成する確率もグッと上がります。

社内では作れなかった集客力の高いページで、売上がいっきに上がる可能性もあるのです。

ECコンサルタントに依頼するメリット

プラットフォームごとの戦略立案に長けている

2024年現在のEC運営は、Amazon、楽天、Yahoo！ショッピング、自社EC（独自ドメイン）…などなど、各プラットフォームごとの特性を理解した戦略立案が大切と言われています。

実際、Amazonでの成功事例が楽天にそのまま通用するかというと、まったく通用しないのが現実です。それはプラットフォームによって客層もニーズも売り方も違うからです。

コンサルタントはECでの販売戦略を立てますが、各プラットフォームの特性を理解したうえで戦略を立ててくれるようであればさらに有能と言うことができます。

場合によっては、楽天に詳しいコンサルタント、Amazonに詳しいコンサルタント、自社ECに詳しいコンサルタント…というように役割を分ける場合も。

各モールの情報をいち早く店舗に伝え、どうすべきかをアドバイスしてくれるコンサルタントであれば、とても頼りがいがありそうです。

曖昧な数字管理（どんぶり勘定）から抜け出せる

ネットショップは価格比較がされやすいため、安売りに陥りやすい傾向があります。

「売上はあがったけれどフタを開けてみれば利益が全然出ていなかった…！」という失敗もよくあります。そのような際に、自分でイチから数字をひも解いて状況を分析するのは本当に大変です。

コンサルタントに依頼すれば、どのような数値をどこに入れるべきかをとてもわかりやすく整理し、最適な施策を提供してくれます。また競合他社との戦い方についても、モールに詳しいユーザーの目線でアドバイスをしてくれるでしょう。

コンサルタントに依頼する最大の利点は、この「数字を把握できる」点にあります。

現状をしっかりと理解することで、次に打つべき手が見えてくるのです。

マーケティングのノウハウがあり、プランを立ててくれる

コンサルティング会社は、ユーザーの情報も多く持ち合わせています。とある広告に対してユーザーがどのように反応するか、どれくらいのクオリティのLP（商品ページ）やコンテンツであればユーザーが購入してくれるかなど、マーケティングデータを根拠に様々なプラン（施策）を提案してくれます。

リアルマーケティングならまだしも、ECマーケティングの知識には自信がない…という場合も、コンサルタントの意見が参考になることは多々あります。

便利なシステムや制作スタッフを紹介してもらえる

コンサルタントは常にEC業界の最新情報を知っている必要があるため、ルール変更や新しいサービスにも詳しい傾向があります。

「楽天でこんなルール変更があったようだけれどどのように対応しよう…？」

「Amazonで始まる新サービスはうちの店にどのような影響がありそうかな…？」

こんな疑問も、コンサルタントであれば相談することが可能です。

コンサルタントはほかの店舗の対応状況にも詳しいため、プラットフォームが発表する情報とは異なる見方で、具体的なアドバイスをすることができます。

広告の買い方や良いページの作り方を教えてもらえる

楽天市場のRPP広告のように、知識の必要な広告はコンサルタントに聞くことで効率的な買い方を教えてもらえることがあります（※契約内容によっては異なる場合もあります。）。

積極的に教えてもらえる場合は少ないかもしれませんが、なぜその枠を買ったのか、どうしてこのキーワードを押さえるのか、など質問をしていくことで、買い方の論理は理解することができるでしょう。

また、コンサルタントは売れるページや売れるバナー、集客できる広告のクリエイティブやサイト構成をよく知っています。ページの構成やコピーをどのように変えるべきかを指導・支援してもらうことで、得た知識を自社の教育に活かし、財産とすることができます。

ECコンサルタントに依頼するデメリット

理解していないと貢献度が見えにくい

コンサルティングはECショップや事業全体のブレーンに位置する仕事です。それ自体が利益を生み出す業務ではないため、コスト面が非常に問題視されがちです。
しかしコンサルティング業務によって最新の情報や幅広い知識を動員することができ、それが最短での利益改善につながれば、これほど効率の良いサービスも他にないはずです。

圧倒的な最短距離で業務を効率化したい、利益や売上を上げたい！
そうお考えの際は、ECコンサルを採用してみるのもおすすめです。

自社で内製化するのが難しい

コンサルタントに依頼すると、あらゆる数字をいとも簡単に弾きだし、華麗なまでに様々な戦略提案をしてくれるでしょう。

その作業に触れると、「こんなときはこうすればいいんだ…！」とまるで目の前の霧が晴れたようにいろいろな感動や学びが訪れるものです。

しかし、いざコンサルがいなくなったとき、同じことができるのか…？
その点を不安に思う方は少なくありません。

内製化を視野に入れてコンサルに依頼する際は、彼らの一挙手一投足を学び、しっかりと論理を把握することが大切です。

ECコンサルタントによくある誤解

裏ルートでの広告が買えたりするの？

「ECコンサルタントは市場では出回っていない広告枠を持っていて、それを顧客に購入させることで売上を伸ばしている」一昔前はこんな噂もありましたが、現状ではあり得ません。

インターネット上の広告枠やモール内の広告枠は常に誰でも買える公平性が重要視されています。薬事審査や景品表示法上のルールはありますが、コンサルタントが広告枠を買い占めて転売するというようなことはまずないと言っていいでしょう。

無駄な広告を買わされそう…。

「コンサルタントが介入することで、余計な出費が増えるのでは…？」
このような不信感が募る背景には、コンサルタントと店舗側のコミュニケーション不足が挙げられます。

そもそもコンサルタントの最大の任務は、店舗の利益（売上）をあげることです。

そのための手段としての広告費や制作費であれば、必要と考えるのが自然です。

無駄なのでは…？と感じたら、納得するまでコンサルタントに聞いてみる姿勢も大切。

店舗の疑問に耳を傾け、明確な回答をしてくれるコンサルに依頼するようにしましょう。

こんなECコンサルタントには要注意！ECコンサル選びの失敗例

目標が不明瞭

コンサルタントという業種はゴールを約束できません、仮に「１年後に売上を２倍にします。出来なかったら報酬は要りません」というようなコンサルタントが存在すれば即契約すべきですが、実際はマーケットや世の中の情勢に売上が左右されるためなかなか成果報酬型の契約は結べないのが現状です。

しかし、だからといって何の成果も出ていないと感じるのであればやはりECコンサルを頼んだ意味がないですよね。そのためある程度は数字で目標を描いてくれるECコンサルを選ぶことが重要です。何の目標もないか、大きすぎる目標達成を約束するコンサルであれば、怪しいと思ったほうがいいでしょう。

戦略提案が曖昧すぎる

良いECコンサルタントは、チャネル（Amazon、楽天、Yahoo！ショッピング、自社サイトなど）に合わせた適切なアドバイスをしてくれます。例えば楽天とアマゾンは同じECモールですがターゲット属性は全くと言っていいほど異なります。
仮に同じ人が楽天とAmazonの両方でお買い物をしていたとしても、日用品はAmazon、セールを楽しむのであれば楽天、など使い分けをしていますよね。であれば店舗側も、それに応じた戦略を立てるべきであり、その戦略を立ててくれるのがコンサルタントというわけです。

広告戦略を変えたり、セール対応を変えたり、といった具体的な提案がない場合は、あまり良くないECコンサルタントと言えるかもしれません。自社が持っている販売チャネルをどのように伸ばしていこうとしているのかを質問し、提案に耳を傾けてチェックしてみることが重要です。

運営代行に徹してしまう

意外と多いのが、実際は運営代行業務をしているのにもかかわらず「ECコンサル」と名乗っている場合です。

ECコンサルは運営代行業者ではありません。商品登録を行ったり、バナーを貼ったりという運営業務を遂行しているだけでは、店舗の利益（売り上げ）は伸びません。
店舗が成長するために何ができるか。そのための戦略を練り、計画を立てて実行し、検証を行うのがECコンサルタントです。その点の認識が、ネットショップ側とコンサル側の両者にあることが必要です。

まとめ｜良いECコンサルタントと出会うためには

いかがでしたでしょうか。

良いコンサルタントや、良いコンサルティング会社と出会うためには、数字をもとに現実的な戦略を立ててくれるかどうかを見極めることが大切です。

そして依頼した後も、自走できるようになるまで寄り添ってサポートを続けてくれることが重要といえます。

ECコンサルタント業務を行っている弊社では、2005年の設立から2024年の今日も多くの事業者様を成功へと導くためのさまざまな対策を行っています。代行業務を無料で提供することもあり、クライアントの新規事業構築から成果アップまで幅広くサポートしています。

弊社の特徴としては、担当者がプロの視点でクライアントに合ったツールや戦略を提供し、実行まで一貫してサポートする点です。これにより、クライアントは短期間で成功を収めることができます。これまでの事例でも、多くの企業が我々の支援によって成果を上げることができました。

また、育成プログラムも充実しており、クライアントが自立してEC事業を進められるよう支援しています。パートナーとして、クライアントと一緒に立ち上げるポイントを押さえ、長期的な成功を目指します。

具体的な内容や成功率の高い事例については、担当者に直接お問い合わせいただき、詳細を確認していただければと思います。詳細については、ぜひ弊社ホームページをご覧ください。