自社ECサイトの売上を伸ばす方法13選！売上低迷の原因を突き止めよう

「自社のECサイトの売上が伸びない」

「集客はできているけど売上が伸びない」

売上の低迷は、自社ECサイトを運営する人が抱えやすい悩みの1つ。商品を手にとって趣味や暮らしに役立ててもらいたいのに、とても残念ですよね。

そこで、ECサイトの売上を伸ばしたいあなたへ、自社ECサイトの売上が伸びない原因と今後売上を伸ばすために必要な方法をご紹介。自社ECサイトの改善点が見つかり、売上の向上につながる土台が作れるようになります。ぜひ最後までご覧ください。

自社ECサイトの売上アップを目指す方法

自社ECサイトの運営中、多くの人が「ECサイトの売上が伸びない」と悩みます。さまざまな手段で売上の改善を試みますが、ほとんどの場合あまり改善されません。

その理由は、自社ECサイトの伸び悩みにぴったり合う対策をとっていないから。まずは「売上の仕組み」をしっかり理解して、原因を突き止めましょう！

売上の仕組みを理解しよう

売上とはどんなものなのか。仕組みを理解すると、伸びない原因が見つけやすくなり、それに応じた具体的な対策が自ずとわかってきます。

ECサイトの売上は、以下の計算式で表すことができます。

集客（顧客数） × 購入率（CVR）× 購入単価 ＝ 売上

すべて「掛け算」な点にご注目！どれか1つでもゼロだと、答えの売上もゼロのまま。つまり、売上を伸ばすなら「集客」「購入率」「購入単価」のすべてを増やすことが必要です。

多くのECサイト運営者は、この基本を理解せずに目の前の問題ばかりに注目します。スポーツも、ルールを知らないと試合には勝てませんよね。同様に、ECサイトの売上を伸ばすにはまず「売上の仕組み」というルールの理解が大切です。

売上が伸びない原因を探ろう

ECサイトの売上が伸びない原因は、「集客」「購入率」「購入単価」のどこかに問題があるということ。まずは、以下の3つを調べてみましょう。

• サイトへのアクセス数
• 商品の購入率
• 商品の適正価格

各々を分析すると、より細かな原因が見えてきます。

例	原因
サイトへのアクセス数が少ない	・集客面 ・商品には問題がなく、ECサイトのアピールなどが不足しているケース
購入率が悪い	・ECサイトそのもの ・LP（ランディングページ） ・集客には問題がないのに、売上が伸びないときに起こりがち
価格設定が低すぎる	・価格設定が相場の適正価格と比べて低い ・集客も購入率も悪くないのに、売上が低いままのケース

特定の原因を突き止めることは非常に困難。1つかもしれないし、複数が絡み合っていることもあるでしょう。仮説を立てて、心当たりのある原因を1つずつ解決していけば、これまで見えなかった新たな問題点に気づけるかもしれません。

「仮説 → 対策 → 問題発見 → 改善」のサイクル、いわゆるPDCAを繰り返すことで少しずつ売上が改善されます。

自社ECサイトの売上を伸ばすための具体的な対策

売上が伸びない原因がつかめたら、さっそく改善を！時間や費用をムダにしないように、効果的な方法を知っておきましょう。

大きく分けて以下の2つがあります。

• 短期的な対策
• 中・長期的な対策

自転車は前輪と後輪があって初めて進むもの。ECサイトも、上記の対策を同時に進めることで大きく改善していきます。

短期的な対策

短期的な対策として以下の9つを紹介します。

• Web広告の出稿
• 商品の写真追加
• トップページの整理
• 決済方法の追加
• 検索機能の向上
• カゴ落ち防止
• 条件付き送料無料
• キャンペーンの実施
• アップセルとクロスセル

メリットは、すぐに実施でき、売上に反映されるのも早いこと。実施してから数日で効果を発揮するものもあります。自社ECサイトに足りない要素がないかを確認してみましょう。

Web広告の出稿

Web広告を出稿すると、手っ取りばやく新規の見込み客に自社ECサイトの存在がアピールできます。

多くのECサイトにありがちなのは、そもそも認知度が低いこと。人が集まってこないので、商品も売れませんよね。

Web広告には以下のようなものがあります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• リターゲティング広告（リマーケティング広告）
• SNS広告

種類にもよりますが、ユーザー属性やユーザーが使用するデバイスのようなターゲティング設定が可能。おかげで、自社で取り扱う商品に関心のありそうな見込み客だけに広告が表示できます。

ただし、広告の出稿には費用がかかるためある程度の予算が必要です。広告を出稿しても、売上によっては赤字になりかねないので、予算と相談しながらできる範囲で運用をはじめてみると良いでしょう。

商品の写真追加

商品の写真を追加すると、購入率アップが期待できます。

ECサイトでは、実店舗と違って商品の重さや質感などはわからないもの。顧客が手にとって確認できない分、実際の使用シーンを想像してもらえるかどうかが購入の決め手になります。

そこで、商品の写真を追加！

• イメージ写真
• ディティール写真

この2つをバランスよく掲載することで顧客は安心感を持ち、商品の購入につながります。

イメージ写真とは、商品の利用シーンを撮影した写真のこと。購入後のイメージが想像しやすくなり、購買意欲をかき立てられます。例えば「PC」の場合、実際に使用している写真などです。

ディティール写真とは、商品の全体像や細かな部分を撮影した写真のこと。商品の情報が正確に伝わりやすく、購入への不安が取り除けます。「PC」の場合、キーボードのアップ写真などです。

（左：イメージ写真　右：ディテール写真）

写真は、顧客の求める情報がしっかり伝わるような構図や色合いで！現代のスマートフォンは一眼レフと遜色ないほど高性能なので、まずは自分で撮影にチャレンジしてみるのがGOODです。

自信がない、時間がないなどの場合は写真撮影のプロに依頼を。撮影もECサイトへの掲載も大変な作業ですが、省略してしまうと大きな機会損失です。

トップページの整理

トップページは、ECサイトの顔のようなもの。第一印象が良くなるように整理をすると、離脱率を抑えて購入率アップが期待できます。

大切なのはユーザー目線！実際に顧客として使いながら「こうだったらわかりやすいな」「これは邪魔だな」などの感覚を頼りにデザインを考えましょう。

特に、以下の3つに注目すると効果的です。

• 情報が把握しやすいナビゲーションか
• 画像やテキストなどのコンテンツが見やすいか
• 購入ボタンの大きさや位置などが認識しやすいか

ECサイトは、常に「見やすいか？」「使いやすいか？」と自問自答することが売上の改善につながります。

決済方法の追加

決済方法が豊富になると、購入率アップが期待できます。

クレジットカード決済のほかにも、さまざまな方法が増えている昨今。特に、キャッシュレス決済が時代の流れです。例えば、Amazon PayやPay Pay決済といった「ID決済」は、アカウント情報だけで決済できるので個人情報を入力する手間がなくユーザーの負担が軽減されます。

このほか「後払い」という決済方法も人気。支払い方法に「後払い」や「代金引換」があれば、クレジットカードが発行できない学生や若い人でも気軽に買い物ができます。クレジットカード番号をネット上で入力することに抵抗を感じる人も、顧客として確保できますよ。

決済方法の追加には手数料がかかりますが、増やして売上アップが見込めるのであれば検討してみましょう。

検索機能の向上

検索機能の精度を上げると、商品の購入率が伸び、離脱を防ぎやすくなります。

検索機能とは、Webサイト内の商品やコンテンツを「キーワード」「カテゴリ」から検索できる機能のこと。

• キーワードに該当する商品を表示する
• 価格帯やカラーなどから検索結果の表示順位を並べ替える

など、顧客が使いやすいように工夫をすると商品を見てもらいやすくなります。

検索機能の使い勝手が悪いと、求める商品がすぐに見つからず顧客にとっては大きなストレス。印象が悪くなり、ほかのサイトへいってしまうおそれもあります。

スムーズに目当ての商品が見つけられれば、そのまま商品の購入へ！

まずは、商品が「どんなキーワード・カテゴリで検索されるのか」を考えてみてください。そして、サイト訪問から購入までの顧客の行動をイメージしながら、現状の検索機能に不備はないかを確認してみましょう。

カゴ落ち防止

事前にカゴ落ちが防げると、商品購入目前の顧客を逃しにくくなります。

カゴ落ちとは、ECサイトでカートに入れた商品が購入されないこと。2018年にBaymard Institute社が行った調査では、ECサイトのカゴ落ち率が平均で69.57％にものぼっています。

つまり、10人に7人が商品に興味を示したものの、購入してくれなかったということですね。ECサイトにとっては、大きな機会損失です。

よくあるカゴ落ちの原因は、以下のとおり。

• 会員登録が面倒くさい
• 購入までのページ数が多い
• よく利用する決済方法が使えない

共通点は、購入のタイミングで顧客の予測が外れてしまったこと。1番最適な方法でサッと利用できるように、選択肢を用意したり利便性を上げたりすると良いでしょう。

例えばこちら。

• 会員登録は任意にする
• 複数の決済方法を用意する
• 送料や手数料などの追加費用をできるだけ下げる

顧客が抱える問題や不明点を一つずつ解消することがカゴ落ち防止へつながり、購入率の低下を防ぎます。

条件付き送料無料

ECサイトの運営は、送料の設定が難しいもの。一律で送料無料にすれば、顧客は嬉しくても経営は苦しくなるおそれがあります。

そんなときは「○円以上のご購入で送料無料」のような条件を作るとGOOD！

人は損したくない生き物。条件をつけることで、顧客に「送料無料になるまで商品を購入しないと、送料がかかって損してしまう」という心理が働きます。お願いしなくても、顧客が自らさらに商品を購入してくれるというわけですね。

ただし、金額の設定には注意が必要です。あまりにも高すぎると、無料になるまで商品を買ってくれません。客単価を上げつつも、購入の実現性が高い金額を設定するよう心がけましょう。

キャンペーンの実施

キャンペーンを実施すると、購入単価アップが期待できます。なるべくコストがかからない範囲で、顧客がお得だと感じる内容を作りましょう。

例えば、以下のとおり。

• 送料無料
• クーポンの配布
• ポイント還元率アップ

注意点は2つ。

1つめは、必ず期間を設けること。いつでもお得に購入できてしまう商品は、急ぎでもない限り購入を先延ばしにされるおそれがあるためです。ほかのECサイトに目が向かないように「すぐに行動を起こさないと、損してしまうかも」と思わせましょう。

2つめは、終了後はしばらく期間をあけること。

ひんぱんにキャンペーンを実施すると、顧客はお得なときだけしか商品を購入しません。1つめ同様、顧客に「今買うしかない！」と思わせられるように意識しましょう。

アップセルとクロスセルを増やす

アップセルとクロスセルが多くあると、新規顧客を獲得するより低コストでの売上アップが期待できます。

アップセルとは、より価格が高い商品を購入してもらうことや、購入数量を増やしてもらうこと。

例えば、パソコンの購入を検討したい人に対して、よりハイスペックで高額なパソコンをおすすめする方法です。「複数の購入で○円引き」のような割引キャンペーンも、アップセルの対策といえます。

クロスセルとは、ある商品の購入を決めた人に対して追加でほかの商品を購入してもらうこと。

例えば、スマートフォンの購入者に対して、保護フィルムやケースの購入をおすすめする方法です。

商品を購入するときにおすすめされた商品は、意外と購入してもらいやすいものです。あなたも、スーパーやコンビニのレジ前に置かれた商品をつい買ってしまった経験はありませんか？

少しでも購入単価を上げるために、商品の購入時にも忘れずにセールスしましょう。

中・長期的な対策

短期的な対策とあわせて、中・長期的な対策も進めていくと売上アップまでにかかる時間や費用のムダが抑えられます。

以下の4つを紹介します。

• SEO対策
• SNSの活用
• メルマガ配信
• 手書きメッセージや手紙の送付

短期的な対策は、場合によっては半年〜1年ほどかかります。効果が出るのが遅いので、今すぐにでもチャレンジしてみましょう！

SEO対策

ECサイトのSEO対策をすると、継続的な集客数アップが期待できます。

SEOとは、検索エンジン最適化のこと。わかりやすくいうと、GoogleやYahoo!の検索エンジンで自社のECサイトを上位に表示するための手段のこと。低コストで集客数を増やしつつ、長期間にわたって効果が発揮できます。

ただし、実行してすぐには効果が出にくいので要注意。粘り強く情報を発信する必要があります。

SEO対策の方法はたくさんありますが、大切なのは「ユーザーファースト」な情報の提供！まずは、適切なキーワードを設定して検索結果の上位表示を目指しましょう。

例えば、

• トレンド性の高いキーワード
• 取扱商品やターゲット層に関連のあるキーワード
• ロングテールキーワード（例：「ブランドバッグ　手入れ　方法」）

などがあります。

SNSの活用

何かを検索するときは、Googleのような検索エンジンを使うのが一般的。ただ、現在は若年層を中心にSNSで情報を集める傾向があります。

そのため、InstagramやTwitterなどSNSでの集客に力を入れると、認知度が上がりSNSユーザー層の取りこぼしが防ぎやすくなります。

SNSは初期費用がかからないので、ECサイト運営のコスト削減にも最適です。

認知度が高まれば、ブランディングや集客につながり、やがて固定客の獲得も視野に入るでしょう。SNSはWeb広告の代替案としても活用できますね。

一方で、常に情報を更新し続ける必要があることやコンテンツの作成に時間がかかることが欠点です。

SNSの種類に迷ったら、まずはInstagramとTikTokにご注目！どちらも、投稿は写真や動画がメイン。商品画像のクオリティの良さが重要なECと相性抜群です。

こちらの記事も参考にしてみてください。

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株式会社ＷＣＡ

メルマガ配信

メルマガの配信は、集客の維持に有効。すでに商品を購入してくれた既存顧客を逃しにくくなります。

メルマガは古臭い手法と言われがちですが、実は忙しい現代人にとってとても便利なツール。情報が自動的に保存されるため、いつでも何度でも閲覧できるからです。

SNSでは、情報量が多くコンテンツが流れるように目に入ってきますよね。ブックマークやいいねなどをしなければ、後で探すのは大変です。

一方、メルマガは受信者が好きなときに見られるのでじっくりコンテンツを読んでくれる可能性大！自社商品に関するお得情報や豆知識をコンテンツとして配信すれば、継続して興味を持ってくれるでしょう。

注意点は、顧客に応じたコンテンツを複数用意すること。メルマガの登録者全員に同じ内容を送信しても、あまり大きな反応は期待できないでしょう。

年齢層や性別の違いによって、ウケる内容が異なるかもしれませんよね。年齢や性別といったセグメントに応じた内容にすることで、メルマガはより大きな効果を発揮します。

手書きメッセージや手紙の送付

集客や購入率を下げないための対策はほかにもあります。それは購入者に手書きメッセージやサンクスレターを書くこと。

メッセージや手紙を商品に同封すると、既存顧客をリピーターにできる確率がアップします。

1枚ずつ直筆で書くと手間がかかりますが、デジタルが主流な世の中だからこそ心がこもった手書きの温かさが伝わりやすいもの。長文でなくとも、「購入してくれてありがとう」という感謝の気持ちが伝われば問題ありません。

感謝されてうれしくない人はいませんよね。実際、ここまでする企業は少なく、他社との差別化にもなり好意的な口コミも期待できます。

短期的な対策と中・長期的な対策で土台を作ろう

本記事では、自社ECサイトの売上が伸びない原因と売上を伸ばすための具体的な対策について解説しました。

多くのECサイト運営者は、目先の売上に目が行きがちで、短期的な対策ばかり行います。しかし、それでは売上の改善は失敗に終わってしまいます。

本記事でも紹介したように、短期的な対策と中・長期的な対策の両輪があって、はじめて売上が伸びます。売上の低迷に悩んでいる方にとって、本記事が参考になれば幸いです。