ECサイト運営におけるキャッチコピーの重要性について

お客さまに響くオリジナルのキャッチコピーを作りませんか？

ECサイトのキャッチコピーは、商品やサービスに興味を持ってもらい購入へとつなげる重要なポイント。

ECサイトにアクセスした顧客は「興味がある商品かどうか」「内容を読み進める価値があるかどうか」を3秒で決めるといわれています。

そのわずかな時間に興味を持ってもらわないと売上アップは困難！

でも、

「良いキャッチコピーってなんだろう？」

「ほかと似たような言葉は嫌だな」

と悩んでしまいますよね。

そこで、この記事ではキャッチコピーを作る流れと意識してほしいポイントをご紹介。売り上げの伸びに悩むあなたに、ECサイトの集客方法もお届けします。ぜひ参考にしてみてください。

ECサイトは「響くキャッチコピー」で集客を増やそう！

ECサイト担当者が抱える悩み

ECサイトは、顧客にとって24時間どこでも利用できる便利なショッピングの場。運営の担当者は、実店舗にはない「アクセスの集客数」に伸び悩みがちです。

2021年、「これから社」によって実施された「ECサイト運営で売れる人と売れない人に関する調査」のアンケート結果をご覧ください。

※出典元：株式会社 PR TIME（2022年10月時点）

「ECサイト運営において、最も課題に感じているところ」の問いかけに対し、得られた回答のなかで「集客/プロモーション」がもっとも多いと分かりました。また、「ECサイト運営において、集客は大事だと思いますか」の問いかけでは95％以上の人が「大事」と回答。

※出典元：株式会社 PR TIME（2022年10月時点）

「売上に直結する要因は？」の回答では、「商品・サービスの質」が全体の58.0％でもっとも多く、次に「集客力」が53.0％となっています。

※参照元：【最新】EC業界とは｜トレンドや今後の動向を解説-EC企業ランキングも大公開！｜株式会社これから（2022年10月時点）

つまり、

「サイトにアクセスしてもらうきっかけ作りに苦労している」

「アクセスはあるが、その後のサービス利用までつながらない」

といった悩みが多いことが分かりますね。

ECサイト市場は、他業種が不況の中で急成長を続けているマーケティング市場。コロナ禍の外出自粛もあり、今までECサイトを利用していなかった人や使用頻度の少なかった人からも需要が増え続けています。

その中で、ECサイトのマーケティングは従来の店舗経営と違い、役割や機能が幅広くなり難易度はどんどん高めに。従来のマーケティング知識も必要で、顧客データやECサイトの分析など、扱うデータや数値が非常に多いのが特徴です。

実店舗とは違い、オープンしただけではお客さまを集めるのが難しいECサイト。運営担当者は、ECの基礎知識やECマーケティングについての知識を習得する必要があると分かります。

キャッチコピーの役割と重要性

キャッチコピーとは「宣伝文句」という意味。英単語の「興味を引くこと（catch）」「広告文（copy）」を組み合わせた和製英語で、人の心に呼びかけるための言葉です。

良いキャッチコピーが顧客の心に響けば、商品の魅力が伝わりやすくなり購買意欲がアップ！そして、そのままサイトを閲覧することで商品購入の確率も上がり、ECサイトの売上アップにもつながります。

ECサイトのキャッチコピーを作る流れ

キャッチコピーは、パッと思い浮かぶ言葉で良いかもしれません。もしくは、何も良さそうな言葉が見つからないかもしれませんね。

作り方は、大きく分けて3ステップ。

1. ターゲットをはっきりさせる
2. ターゲット層に響く強みを見つける
3. 強みをキャッチコピーに変える

1つずつ詳しく解説します。

ターゲットをはっきりさせる

顧客の興味を引き付けるキャッチコピーは、狙うのはどんな人なのかを明確にする必要があります。ECサイトで取り扱っている商品やサービスの特性を踏まえたうえで、ターゲット層をはっきりさせましょう。

ターゲット層を決めるポイントは以下のとおり。

• 属性（性別・年齢・職業・収入など）
• 価値観（性格・嗜好・ライフスタイルなど）
• 課題（解決したい悩み・問題意識・購入意欲など）

当たり障りのない文章では、商品は売れません。実際に上手くいっているECサイトでも、商品を買ってくれる顧客は100人中10人といわれています。百発百中ではなく、まずは100人中の1人に買ってもらうことをイメージして顧客のターゲット層を絞ってみてください。

ターゲット層に響く強みを見つける

ターゲット層が絞れたら、次に何を伝えたいかを考えてみましょう。伝える内容がずれていると、商品の魅力が伝わらないので要注意です。

また、同じターゲット層でも商品に対する考えや購買意欲が異なることがあります。ECサイト目線ではなく、ターゲット層について深く理解してどのような内容が伝わるのかを考えましょう。

商品の強みを見つける方法は、顧客が「何を重視したいか」をはっきりさせるとスムーズ！

• 品質（機能性・耐久性・価値 など）
• 価格（コストパフォーマンス・低価格・お得感 など）
• 利便性（使いやすさ・手入れのしやすさ・専門性 など）

実際に利用している人から意見を聞いて参考にするのもGOOD。商品がどのように使われているかを直接聞いたりアンケートをとったりしてみましょう。

強みをキャッチコピーに変える

ターゲット層に何を伝えたいかが決まったら、最後にどう伝えるかを考えます。思いついたキャッチコピーをいくつも書き出してみてください。

思いつくまま、自身のイメージでOK。その中から1つずつ慎重に絞り込んでいけば、オリジナル性の高いキャッチコピーの完成です。

響くキャッチコピーを作るコツ

ECサイト運営は、キャッチコピーの作成だけに時間をかけていられませんよね。

「より効果的なものを短時間で作りたい！」

こんなときに役立つ作り方のコツを紹介します。

できるだけシンプルにする

ネットサーフィンをしている人にも一目で分かるような「シンプルで短い」キャッチコピーを作成しましょう。

商品の魅力を詰め込もうとすると、キャッチコピーが長くなり読みにくくなってしまいます。意味も理解しにくくなるので、購入へのハードルをあげてしまうことに。

また、キャッチコピーを表示するのは限りあるスペースなので文字が小さくなったり潰れて見えたりもします。

できるだけムダな言葉は省き、必要な情報だけを選ぶと洗練されたキャッチコピーが作成できます。

ターゲットを主語にする

ターゲット層をそのまま主語にすると効果的。キャッチコピーを見て「自分のことだ」「私の求めている商品かもしれない」と感じてもらいやすくなります。ECサイトのページ欄を読み進めてもらえる可能性が高くなりますよ。

例えば、「初心者でも取り付け可能な家具」というキャッチコピー。あまり家具に詳しくない人でも、簡単な作業で取り付けられることが顧客に伝えられます。

イメージや数値を分かりやすくする

商品のイメージや数値を具体的に表現しましょう。

このポイントは重要で、「素材にこだわった〇〇」だけでは魅力が具体的に想像しにくく顧客に何を伝えたいのかが分かりません。

例えば「福岡のいちごを使った〇〇」ではどうでしょうか。先ほどよりも、商品の質の良さや具体的なイメージが伝わり強い印象が残りそうですよね。

このように、顧客がイメージしやすいことを具体化すればより商品の良さが伝えられます。

効果や利益をはっきり伝える

キャッチコピーは単なる短い商品紹介になるケースも。それでは意味がありませんよね。商品を買うことで得られる利益や価値に焦点を置きましょう。顧客にとってメリットが感じられるキャッチコピーなら、顧客に商品の魅力が伝わり、より購買意欲が上げられます。

顧客の声を活かす

実際に商品を購入した顧客からアンケートを取り、その結果をキャッチコピーに活かすのも効果的。購入した顧客が何を考え、商品のどこに魅力を感じたのかが具体的に分かるからです。

アンケートを活用すると、ターゲット層にダイレクトに響くキャッチコピーが作成できますよ。

新規顧客を獲得するための集客方法

ECサイトの運営は、集客がとても重要なポイント。そこで、新規顧客を獲得するための方法を代表して3つまとめました。

• SEO対策
• リスティング広告
• SNSの活用

上記のマーケティングは、すぐに結果が出るものもあれば、効果が感じられるまで半年〜1年ほどかかるものもあります。「時間がかかるもの」と意識したうえで、効果的な方法を実行して顧客を獲得していきましょう！

各メリット・デメリットを簡単に解説します。

SEO対策

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンやAmazon内で検索した結果が上位に表示されるようにECサイトを最適化すること。

◆SEO対策のメリット

• 検索後、クリック後の表示には費用がかからない
• 上位に表示されることで、顧客に安心感が与えられる
• 商品に特化したワードの場合、購入意欲の高い顧客が獲得できる

取り扱っている商品に関連したワードでECサイトが上位に表示されれば、クリック率が上がり高い集客率が見込めます。

また、上位に表示されると「ほかのECサイトより優れている」「ほかの人にも人気のサイト」として顧客からの信頼が得られます。ECサイトのブランディング効果に役立ちます。

◆SEO対策デメリット

• 即効性がない

SEO対策は、実施してもすぐに効果が出るものではありません。ECサイト内のページに施しても、効果が出るまで少なくとも半年という時間が必要です。

リスティング広告

リスティング広告とは、特定のワードの検索結果上位に広告を表示させる方法。広告の表示は費用がかからず、顧客が広告をクリックすると広告料金が発生する仕組みです。

◆リスティング広告のメリット

• 即効性がある
• SEOに関係なく、検索結果で上位に表示できる

リスティング広告はすぐに結果が出るため、集客や売上にもすぐに影響します。そのため、SEOとは違い、積み上げの時間は不要。広告料を支払うことが条件ですが、短期間で顧客が集客できます。

◆リスティング広告のデメリット

• 多くの集客には向いていない
• Web広告の専門的な知識が必要

1回あたりのクリックで広告料が発生するため、多くの顧客集客には向いていません。また、Web広告に関する専門的な知識が必要。効果的な広告を作成するには、難易度が少し高い傾向にあります。

SNSの活用

SNSは、ユーザーの交流の場ですが新規顧客獲得にも効果があります。ただし、TwitterやInstagramなどのSNSは特徴がさまざま。各特性を理解したうえで、商品のアピールしやすいものを選択し、効果的な情報発信が必要です。複数のSNSを駆使しながらでもOK。

◆SNSの活用のメリット

• ECサイトへのアクセス経路が確保できる
• 新規顧客やリピーターの声が直接聞きやすい

各種SNSアカウントを取得すると、広告が投稿できます。広告料は発生しますが、ECサイトで取り扱っている商品に関連する内容が出稿でき認知度アップにつなげることができます。

フォローやリツイートを活用したキャンペーン企画も有効。新規顧客に商品を購入するきっかけが作れます。

そのコメント欄や、商品のレビュー投稿に対して返信をすれば直接顧客とのコミュニケーションが可能。キャッチコピーに必要な「リアルな声」も分かります。

◆SNSの活用のデメリット

• 即効性がない
• 炎上するおそれがある

SNSは現在の日本社会に広く普及していますが、ECサイトの広告投稿を実際にやってみると手間がかかる割にはすぐに結果が出ません。

また、フォロワー数なども顧客は見ているので強いアカウントの作成が必要。顧客がSNSを見る時間帯を狙うなど、定期的な広告配信も欠かせません。

SNSで特に注意しなければならないのは発言の炎上。商品を紹介する文面の表現方法が不適切だったり、誤った情報を発信してしまうとECサイト・商品の評判やブランドイメージが悪くなってしまいます。

集客の問題をはっきりさせて響くキャッチコピーを作成！

ECサイトの運営は、何に困っているのかをまずは明確に！そして、新規顧客を取得するにはどうすればいいのかという問題の原因を可視化しましょう。

そのうえで、ECサイトで販売している商品にキャッチコピーをつけてより効果的な販売を。ターゲット層を具体化して、支持される商品の強みを打ち出すと、顧客の購買意欲に効果的なものが作れます。

本記事を読んで、効果的なキャッチコピーを作成して集客の問題の解決につながれば幸いです。