ECサイトの売上を伸ばす方法！伸びない原因ごとに効果的な施策を紹介

ECサイト運営者の方は売上を伸ばす方法で日々お悩みではないでしょうか。商品紹介から売買まで行われるECサイト。内容の項目も無数にあり、改善施策もどれを選べばよいかわからなくなりますよね。

そこで、本記事ではECサイトの売上を伸ばすための効果的な施策をご紹介。売上が伸びない原因ごとに分けているので、あなたの悩みを解決できるものがすぐに見つけられます。

「ECサイトの売上を伸ばすには何からすればよいの？」

「実際はどんな施策があるの？」

売上でお悩みなら、ぜひ本記事を最後までお読みください。あなたのECサイトに適した施策がわかります。

ECサイトの売上を伸ばすために必要な要素とは

施策を紹介する前に、まずはECサイトにおける「売上の構成」をおさらいしておきましょう。

売上は、以下3つの要素で組み立てられています。

• 集客数
• 購入率
• 購入単価

3つとも重要な要素であり、それぞれを高めることで売上アップが可能！1つずつ概要を確認し、その後で具体的な施策を紹介します。

集客数｜あなたのECサイトへの訪問数

集客数とは、あなたのECサイトへどれだけのユーザーが訪問したかを表します。すべてのデータの元になる数値です。

どんなに素晴らしいECサイトでも、訪問されなければ売上も発生しませんよね。ECサイト運営において、最初に意識してほしい指標となります。

購入率｜訪問したユーザーの内、購入に至った割合

購入率とは、訪問ユーザーの中で購入に至った割合を示す数値。高いほど売上に大きく貢献します。

求め方は以下のとおり。

• 購入率（%）＝商品購入者数 ÷ 来店者数 × 100

仮に、集客数が少なくても購入率が高ければ売上が伸びるでしょう。集客数に並び、購入率も重要な指標です。

購入単価｜購入ユーザー1人あたりの支払い総額

購入単価とは、購入したユーザー1人あたりの支払い総額を示す数値。購入単価が安ければ、多く集客しても売上は伸びにくくなります。

集客数と購入率を確認したうえで、購入単価を確認しましょう。以下の方程式を覚えておくと、計算しやすくなります。

• 集客数 × 購入率 × 客単価 ＝ 売上

これら3つの数値の確認には「Googleアナリティクス」が便利です。

ECサイト運営において必須ツールなので、使い方がわからない方はこちらの記事を参考に導入をおすすめします。

【入門講座】Googleアナリティクスの使い方・レポートの見方は？ポイントを押さえて実践活用

ECサイトの「集客数」を伸ばす具体的な施策

では、各要素ごとに効果的な施策を紹介します。

まずは集客数を伸ばす3つの施策から。

• Web広告で確実な集客を図る
• SEO対策で検索結果へ上位表示させる
• SNS運用で集客に加えて認知も広める

それぞれ特徴を踏まえながら解説しますので、あなたのECサイトに合った施策を選んでみましょう。

Web広告で確実な集客を図る

Web広告は、より確実に集客アップを図れる施策。広告費をかけてインターネット上に広告配信する仕組みで、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告が代表例となります。

配信方法はさまざまですが、そのうちクリック単価や期間は自身で細かく設定が可能。現状をふまえながら、ECサイトや企業規模に関係なく広告が配信できます。したがって、ほかよりも確実性が高い施策となります。

媒体ごとで課金形式は違いますが、クリック課金が多く無駄な費用も少なめです。

気になった方は、こちらの記事を読んでみてください。

詳しい広告運用方法が解説されています。

【2022年最新】目的別！EC運営での広告運用方法まとめ｜効果が高い施策はどれ？

SEO対策で検索結果へ上位表示させる

SEOは検索エンジン最適化を意味し、SEO対策とはGoogleやYahoo!といった検索結果において上位表示を図る施策。

各検索エンジンの上位表示は、アルゴリズム（やり方）が違い、なおかつ複雑なため確実性や即効性が低いといえます。

ただし、検索結果への表示自体には費用が不要！例えば、最上位に表示できればとても費用対効果が高くなります。

具体的な内容は別の記事で詳しく説明しています。

こちらをどうぞ。

【EC運用者向け】SEOを活用したECサイト集客・マーケティング戦略

SNS運用で集客に加えて認知も広める

いまや、Web社会のインフラであるSNS（Instagram・Twitterなど）。こちらを利用して集客数を伸ばす施策です。

作成したアカウントで商品や自社を紹介する投稿をすると、集客アップに加えて認知拡大が狙えます。

スマホ1台あれば運用できるため、継続の難易度が低いことも特徴的。ファン獲得の指標としてフォロワー機能があり、まずはフォロワー増加を目標にするとよいでしょう。

Instagramは写真コンテンツが必須、Twitterは文章投稿だけでもOK。というように、SNSごとに特性や機能が違います。あなたの商材に合うSNS選定も重要です。

SNSを活用した施策についてもっと詳しく知りたい方は、以下の記事をどうぞ。

【担当者必見！】SNSを活用したECサイト集客戦略と成功事例まとめ

ECサイトの「購入率」を高める具体的な施策

次に、ECサイトでの購入率を高める施策を見ていきましょう。

• 競合他社を分析する
• 写真など商品情報を充実させる
• レコメンドを表示させる

基本的に、ECサイトの中身を充実させる内容です。未対応のものがあれば、積極的に取り入れましょう。

競合他社を分析する

マーケティングにおいて、競合他社の分析は基本となります。ライバルの商品内容・価格・紹介文などを分析しましょう。

競合に勝つためには、優位性が大切です。優位性とは「他社と比較してあなたのECサイトが勝っていること」。価格の場合が多いですが、ほかにもたくさんあります。

例えば、高級感といった品質や短納期といったスピーディさなどが優位性といえるでしょう。あなたのECサイトの利点を見出すと、購入率が高まります。

写真など商品情報を充実させる

商品情報を充実させることで購入率が高まります。具体的には、商品写真・紹介文・レビュー表示が効果的です。

商品のセールスポイントをまとめて、購入判断に必要な情報は欠かさず掲載しましょう。量だけではなく、質にもこだわる必要があります。特に、写真は明るさや構図など見栄えのよいものを用いると購入率によい影響を与えます。

レコメンドを表示させる

ECサイト内におすすめ商品紹介であるレコメンドを表示させる施策。商品を見たユーザーに対して、売れ筋商品を紹介することで購入率が高まります。

例えばこちら。

• あなたにおすすめの商品
• この商品を見た人が見た商品
• よく一緒に購入されている商品
• この商品を見た後に買っている商品

レコメンド表示は、あなたのECサイトからの離脱が防ぎやすくなるためなるべく早く取り入れましょう。

ECサイトの「購入単価」を伸ばす具体的な施策

購入単価を伸ばす具体的な施策は次の3つです。

• クロスセルを図る
• アップセルを図る
• セール・キャンペーンを開催する

主に、ユーザーの購入心理に働きかけていきます。あなたが扱う商材をイメージしながら、参考にしてください。

クロスセルを図る

クロスセルとは、特定の商品を見たユーザーに対して関連商品を提案すること。関連商品もあわせて購入してもらうことで単価が伸ばせます。

例えば、パソコンを見たユーザーに専用ケースを提案するのがクロスセル。大手通販サイトのAmazonでも「一緒に購入」として関連商品の提案をしています。

関連商品があれば、積極的に取り扱って戦略的にECサイトで提案しましょう。

アップセルを図る

アップセルとは、上位モデルの商品を提案すること。クロスセルと似ていますが、こちらは「より良い商品がほしい」という購入心理を利用した施策です。

パソコンで例えると、さらに高性能や大容量の上位モデルを提案するのがアップセル。Amazonでも、商品を含む比較表を表示するというアップセルを取り入れています。

セール・キャンペーンを開催する

セールやキャンペーンを開催して購入単価を上げる施策です。

例えば以下の内容になります。

• 期間限定セール
• 3,000円以上お買い上げで10％オフ
• 5,000円以上お買い上げで使える500円クーポン券

「お得な今のうちに買ってしまおう」「〇〇円以上で割引になるなら、ほかの商品も購入してしまおう」という気持ちにすることで購入単価が上げられます。こちらも広く活用されている効果的な施策です。

ECサイトの売上が伸びないときは講座を利用してみる

ここまで具体的な施策を紹介しました。ECサイトは改善点が多いため、多くの施策にチャレンジすることが大切です。

しかし「独学では難しい」または「プロからノウハウを学びたい」と思う方も多いでしょう。

そんな方には講座の受講がおすすめ！特に、パソコンから受講できるオンラインスクールは自宅にいながら動画で24時間学ぶことができ、疑問点があればいつでも質問ができるので効率よく学習が進められます。

通学型とオンライン型を簡単に比較してみました。

	通学型	オンライン型
料金	高い	安い
動画学習	なし	あり
質問受付	スクール内	24時間

住まいの近くにスクールがあれば良いですが、通学に時間や費用がかかりそうならオンライン型がベター。学習以外のことでストレスを感じてしまい、効果が出る前に断念してしまうおそれがあります。

講師と直接顔を合わせて、じっくりとコミュニケーションをとりながら学習したいなら通学型を。反対に、自宅で過ごすような服装で気軽に学びたいならオンライン型が向いているでしょう。

さまざまな講座があるので、ご自身にぴったりなものを選択してください。

紹介した施策や講座でECサイトの売上を伸ばそう！

ECサイトの売上が伸びないときは、まず原因となる要素を見つけましょう。集客数・購入率・購入単価のどれかがわかったら、それぞれ対応する施策にチャレンジしてください。

どうしてもうまくいかない方やもっと売上を伸ばしたい方は積極的に講座を受講し、プロからのアドバイスを受けると良いでしょう。

弊社の過去記事も参考にすると、より詳しく内容がわかります。ぜひ参考にしてくださいね。

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